Filter
Вторник, September 18, 2012 - 4:56pm
Местоположение: 

Один из многих вопросов, которые регулярно задают профессионалы в сфере освещения, звучит так: «Как можно получать в работу больше проектов?». Каждый раз я даю один и тот же ответ. Создавайте проекты систем освещения, которые отражают индивидуальность клиента. Используйте уровни освещения, которые способствуют созданию хорошего настроения, и выбирайте определенные элементы ландшафта, соответствующие конкретным потребностям заказчика.

Но как мы можем получить эту информацию? Легко. Просто спросите у клиента! Слишком часто в ходе звонков для обсуждения коммерческого предложения значительное время тратится на определение уровня практического опыта или технической квалификации. В рамках телефонных переговоров такие вопросы вполне уместны, но главная задача заключается в том, чтобы заставить вашего клиента говорить, а не слушать. Это позволит вам решить две задачи: во-первых, вы начнете получать информацию о личности заказчика и некоторых его ожиданиях в отношении системы освещения. Во-вторых, клиенту будет комфортнее общаться с вами, как с продавцом.

Но какие вопросы нужно задавать, чтобы дать клиенту возможность почувствовать себя комфортно и одновременно с этим собрать полезную информацию? Один из вопросов, который я использовал в начале практически каждого звонка для обсуждения предложения, звучит так: «Что вы думаете о вашей существующей системе освещения?». Это открытый вопрос, ответ на который приведет к новым вопросам, и течение вашей беседы станет комфортным до того, как вы успеете осознать это. Избегайте вопросов, подразумевающих ответы в формате «Да/Нет». Они значительно усложняют вовлечение клиента в беседу и начало диалога. Используйте эти вопросы на более позднем этапе, для сбора конкретной информации уже после установления психологического контакта.

Затратив некоторое время на знакомство с вашим потенциальным клиентом, нужно перевести разговор на более специфические аспекты освещения. Мы должны узнать, что именно заказчик хочет получить от своей системы. В принципе, этот вопрос отлично подходит для начала следующего этапа обсуждения. Клиент, чувствуя себя весьма комфортно, сможет подробнее рассказать о том, какие чувства у него должна вызывать система освещения. Ему нужно чувство безопасности? Чувство защищенности? Хочет ли он, чтобы его освещение было функциональным? Или эстетичным? Важны оба аспекта? Если да, то в каких зонах? Хочет ли заказчик подчеркнуть привлекательность своего дома в ночное время? Или же ему нужно ограничиться освещением более уединенных участков на заднем дворике?

Задавая правильные вопросы и будучи хорошим слушателем, вы сможете впечатлить своего потенциального клиента, продемонстрировав, что ваши намерения полностью совпадают с его интересами. В результате вы получите больше заказов и продадите больше светильников.