Menos hablar, más ventas

Una de las muchas preguntas que los profesionales de iluminación hacen con frecuencia es cómo cerrar más ventas. Una y otra vez, la respuesta es la misma. Crear diseños de iluminación que reflejen la personalidad del cliente. Use niveles de iluminación para crear el ambiente, y seleccione elementos específicos que se ajusten a sus necesidades específicas.

Pero, ¿cómo averiguamos esta información? Muy fácil. ¡Solo pregunte al cliente! Con frecuencia, en las llamadas de ventas se habla demasiado sobre cosas como experiencia, antecedentes o conocimientos técnicos. Si bien estos aspectos pueden abordarse durante una llamada de ventas, lo más importante es hacer que sus clientes hablen, en lugar de escuchar. Con ello, usted logra dos cosas: primero, comienza a conocer su personalidad y a descubrir algunas de sus expectativas sobre su sistema de iluminación. Segundo, logra que se sienta a gusto con usted, el vendedor.

Pero, ¿qué tipo de preguntas deberían plantearse para hacer que el cliente se sienta a gusto, al tiempo que usted recopila información útil? Una pregunta que yo usaba al inicio de casi cada llamada de ventas era, "¿Qué lo hizo considerar la iluminación ahora?". Esta pregunta es abierta, y su respuesta lo llevará a más preguntas, y antes de que se dé cuenta, estarán hablando relajadamente. Evite las preguntas de respuesta "sí/no". Es más difícil involucrar al cliente y comenzar un diálogo. Guarde esas preguntas para reunir información más específica después de haber desarrollado una buena relación.

Una vez que haya pasado tiempo conociendo a su cliente potencial, es momento de llevar la conversación a temas de iluminación más específicos. Es necesario averiguar lo que el cliente espera obtener de su sistema de iluminación. De hecho, esa es una gran pregunta para iniciar esta siguiente fase. En este punto ya debería sentirse con confianza y comenzar a explicar el aspecto emocional que desea obtener del sistema de iluminación. ¿Quiere sentirse seguro? ¿Protegido? ¿Quiere que la iluminación sea funcional? ¿Estética? ¿Ambas? Si es así, ¿en qué áreas? ¿Quiere "presumir" de casa por la noche? ¿O desea que la iluminación se limite a los espacios más privados en la parte posterior de la casa?

Al hacer buenas preguntas y ser un buen oyente, impresionará a su futuro cliente porque ha dejado claro que sus intenciones es lograr lo mejor para él. Como resultado, conseguirá más proyectos y venderá más luminarias.